首开义乌—新疆专线 助力集群市场拓展
国家邮政局监测数据显示，截至8月13日，今年我国快递业务量已突破1000亿件，第1000亿件快递正是在新疆维吾尔自治区诞生。近年来，随着新疆经济不断发展，网购订单量不断提升，以往客户需要支付较高邮费的新疆地区，逐渐被各大电商平台纳入“包邮”版图。
新疆作为我国陆地面积最大的省级行政区，约占国土总面积的六分之一，“地广”使快递包裹的运输时间长。以往，快递包裹自打包到运抵新疆客户手中，收、发、运、投、储……常常需要经过9个以上的转运环节。
为破解这一难题，2022年2月16日，浙江省义乌市邮政分公司克服重重困难，实现了义乌—新疆县域直达专线（以下简称“义新专线”）全国首开。目前，义乌邮政依托“义新专线”，累计实现业务量1725万件，实现收入1.32亿元，量收同比、环比均实现快速增长；义乌邮政在义乌快递行业中新疆路向邮件的市场占有率达到35％，累计服务电商客户近7270家。“义新专线”推动了义乌邮政在产业集群市场的规模化发展，并形成辐射义乌全域的影响力，助力义乌邮政以实际行动打造行业“国家队”的形象。
市场调研强能力
义乌依托闻名中外的小商品市场，已成为众多中小电商企业的孵化之地，涌现出了许多淘宝村、电商集群市场。面对快递市场竞争激烈的环境，义乌邮政以满足客户对偏远路向的寄递需求为出发点，积极筹开新疆路向专线，服务广大电商客户。
“我们到集群市场电商协会、网红培育基地了解地区快递企业总量及区域经济特点，知己知彼，掌握市场行业情况，才能做好后面的工作。”义乌市分公司寄递市场部负责人蔡菲菲说。
义乌市分公司从特快、快包两个层面积极开展集群市场调研，从快递公司网点数量、网点位置、人员构成、邮路组织、揽收频次、资费情况、营销策略等方面入手，全面了解主要竞争对手基本情况。2022年初，该分公司第一时间了解到某快递公司新疆专线暂停运营，义乌电商客户发往新疆路向的邮件寄递需求亟待满足。
面对市场需求，义乌市分公司当即采取项目制运作模式组建开发团队，由团队负责“义新专线”项目开发、客户管理、邮件揽收、凯发k8官网的售后服务等方面工作。
项目组组建初期，组员多次到各集群市场调研，走访电商产业园，拜访集群市场重点客户，围绕“义新专线”，了解客户发货量需求。同时，定期组织各寄递营业部、片区团队按月详细分析集群市场的情况，及时掌握市场变化，并形成月度分析报告，通过梳理归纳，及时调整策略。
与此同时，义乌市分公司还推动在重点市场建立客户信息台账的工作，要求团队在调研过程中持续了解客户需求，形成清单，后续根据客户需求制定专属方案，实现精细化服务，促进服务质量不断提升，保障客户反馈问题“件件有落实、事事有回音”。
基于对市场与客户的了解，义乌市分公司积极与浙江省邮政分公司对接，制定了“义新专线”发运计划，由项目组对义乌市场新疆方向邮件进行揽收，义乌市分公司通过专线运送至新疆，根据客户需求，可提供特快专递、快递包裹两类产品，保证运输时限及质量。
在浙江省分公司的大力支持下，义乌市分公司又通过向集团公司申请，解决资费问题，为广大电商客户争取到优惠价格，为“新疆包邮”提供最大便利条件。2022年2月16日，“义新专线”在全国范围内首开，实现“质效提升，成本降低”的良性循环。
网格营销建机制
“公司开通新疆专线，我们业务量也翻倍了，兄弟们更有干劲了。”义乌市分公司下骆宅营业部负责人金国栋说。该营业部在2022年一举成为全省550多个特快揽投部中收入破千万元的网点之一。他们结合区域实际情况，重点对电商直播集群市场开展优势线路营销，特别是主动跟进公司开展的“义新专线”项目营销活动，使业务量迅速增长，日均量收从2022年1月的2.56万件、22.7万元增加至2月的6.8万件、60.61万元，其中新疆邮件从1月的1.45万件激增至2月的4.75万件，实现了质的飞跃。
“义新专线”开通后，义乌市分公司通过网格化团队营销模式，充分整合人力资源，开发集群市场。下骆宅营业部就是试行网格化团队营销的经营单位之一。该营业部距离被称为“直播带货第一村”“网红直播第一村”的江北下朱村仅仅7分钟的车程。据不完全统计，江北下朱村集聚了1000余个电商品牌、6400余个市场主体，从业人员达3万余人，培训电商创业者30万人，快递出票量日均在150万单以上，年成交额达300亿元以上。
义乌市分公司在各集群市场共成立12个专项营销团队，实行网格化团队营销，改变了以往的单兵作战模式。通过竞聘形式选拔团队长，由团队长带领团队一起开拓市场。同时，为快速提升营销人员营销能力，义乌市分公司安排业务管理部门开展培训，涉及业务知识、营销技巧、网运知识等内容，并组织部门管理人员、售后人员、营销精英协同走访客户，进行现场教学和实战练兵，通过常态化培训，全面提升营销人员积极性。
“义新专线”营销“网格法”推出后，义乌市分公司随即配套制定了完善的激励机制，激发了多层级人员开发市场的积极性。通过开展“季度新疆路向增量”竞赛活动，对集群市场发展情况进行常态化通报，并设置“业务量贡献奖”“收入贡献奖”“客户签约奖”等激励项目；制定灵活的薪酬分配机制，营销团队薪酬机制坚持“按劳分配、上不封顶”原则，按月核定团队业绩，由团队长根据成员贡献率进行差异化分配；对量收规模提升和超额收益实行“效益分成”共享机制，设立规模贡献激励和收支差贡献激励，在完成总收入指标和收支差指标的前提下，按综合结算毛利率等级，分档设定贡献激励标准，全面提升营销团队的积极性；在激励的同时，明确各营销团队月度序时进度目标，实行月度业绩考评红、黄牌警告制度及退出机制，对月度收入完成率在85％以下的团队给予黄牌或红牌警告，业绩考评出现2次红牌警告将启动退出机制，确保营销团队的整体战斗力稳中有升。
义乌市分公司还在快递包裹部实施“众创众享”经营机制，配合“网格法”，助推“义新专线”发展。在实施过程中，义乌市分公司按月制定下发“众创众享”方案，明确发展目标、组织支撑、奖励政策、工作机制等，加强对集群市场的管理支撑。“众创众享”团队在新疆路向的客户开发方面成效明显，2023年快递包裹部开发新疆路向客户2023户，电商特快业务收入达4500余万元。
强化协同重宣传
为了让客户进一步了解邮政产品构成，推广“义新专线”，拓展新市场，义乌市分公司统一营销话术，在产业集群市场，以“礼品宣传 单页宣传”的形式进行宣传走访，提升客户拜访深度、广度。
“这是我们给您送的免费体验券，您可以先体验一下。”义乌市分公司强化沟通对接，针对散户和潜在目标客户试行“重点潜在客户免费试寄”方式，分批次发放免费体验券，由专人详细记录客户信息，后续实时跟踪免费体验券的使用情况。客户使用免费寄件服务后，安排逐件跟踪，并多频次逐户开展回访，让客户切身体验到邮政寄递改革后的时限水平提升效果，不断提高客户对邮政服务的满意度。
同时，该分公司利用线上媒体，实现宣传的延伸覆盖，结合时限、服务亮点等要素，细心制作宣传材料，采用图文并茂的形式推送微信朋友圈广告，全面提升邮政品牌在集群市场的影响力，让更多的客户知晓“义新专线”，通过线上线下宣传的深度融合，营造良好氛围，推动宣传精准化，助力业务上量。
针对集群市场，义乌市分公司还组织开展推介会活动，联合多家知名电商平台，多形式、多角度、多层次讲授电商运营技巧、模式转型等内容，进行现场交流探讨，与电商客户共谋发展之道，增强客户黏性。同时，积极举办小规模的潜力客户现场签约会，全方位展示邮政服务，让客户深入了解“义新专线”，并积极融入企业推介、协同项目等内容，满足客户多样化需求，提升客户签约的成功率。
义乌市分公司多管齐下，使集群市场发往新疆、西藏路向的邮政寄递业务收入在2023年突破亿元，同比增长81.5％，是浙江全省首个达成“藏疆专线”破亿元目标的县级分公司。截至2023年底，“义新专线”发运385趟次，全环节时限为120小时左右，较开通前缩短了25小时，其中7月创当年度最佳时限114小时，当月发运31趟次。
下骆宅营业部负责人金国栋去客户处走访、揽件。
营业部负责人走访电商客户时，会向客户详细介绍“义新专线”的情况。
邮政人员揽收新疆路向邮件后，第一时间发往处理中心，让邮件搭乘专线尽快抵达新疆。