结果=基数×概率——江苏苏州市分公司城市金融发展的解题公式 -凯发k8官网

结果=基数×概率——江苏苏州市分公司城市金融发展的解题公式

作者:中国邮政报记者 陆航 通讯员 张菁来源:中国邮政报发布时间:2024-08-09

  邮政代理金融业务如何在城市实现突破?

  为了寻找解题方法,7月23日,记者来到江苏省苏州市。江苏省邮政分公司副总经理、苏州市邮政分公司总经理张峰告诉记者:“我们的凯发k8官网的解决方案可以简化为一个公式,即结果=基数×概率。”在他所说的公式要素中,“基数”代表获客规模,“概率”代表邮政金融服务的专业化水准。

  苏州,这个位于长三角中心地带的城市,城镇化率接近90%,可以说是我国城市中“不能更city(城市)的city”。也因此,苏州邮政发展城市金融的实践具有代表意义。今年上半年,苏州邮政代理金融业务总收入完成10.2亿元、aum规模为1674亿元,位列全国邮政市级分公司第二;跨年度营销期间,预售保险突破9亿元、期交中邮保险9579万元,两项指标均列全国邮政市级分公司第一;一季度,销售新保31.9亿元、标保18.9亿元,排名江苏邮政第一。

  尽所能 建场景 触达更多客群

  7月的姑苏古城,接近四十摄氏度的高温下蝉鸣阵阵,城墙上空暑气蒸腾而起。苏州市分公司金融业务部经理杨陈娴抹了一把额头上的汗水,在人行道上寻找树荫躲避烈日——她带队走访连锁药房,已经连续一周。

  客户基数是开展一切营销活动的基础。立足客户需求,建立消费场景,打造专客权益项目,归根结底解决的是获客入口的问题。为了做大客户基数,苏州邮政倾力打造一个强有力的生态金融团队,尽力触达更多客群。

  7月中旬,苏州市更新了医药机构电子处方流转平台系统,方便群众线上线下处方药的购买,这也为各大药房带来一拨新客。

  “这是个机会!”嗅到了商机,杨陈娴第一时间带领生态金融团队,逐一拜访连锁药店的关键人,以更换收单系统、定期更新软件、提供药店会员专享优惠等作为切入点,力促合作达成。

  药房消费新场景的打造不仅能推进线上购药消费批量收单业务落地,更能帮助邮政构建客户引流新通道。7月29日,苏州邮政与华瓴科技公司签订合作协议,苏州区域内3000家医药门店同步上线邮政收单系统,并与邮政共享药房会员数据,携手为购药客户提供金融增值服务。“我们最看重的是邮政能为会员提供优惠购、绿卡消费补贴等活动,这使我们会员的积分使用的地方更多了,为药房吸引客流提供了新的竞争力。”华瓴科技公司董事长吴兴华说。

  包括药店场景在内,今年以来,苏州邮政围绕衣、食、住、行等消费环节,共打造了18个场景,新增金融资产2.08亿元。

  除了有形的消费场景,苏州邮政还发力尊老卡、退役军人服务卡等项目,围绕细分客群需求提供专属服务,打造获客无形通道。

  近年来,苏州市政府向本地60周岁以上老人发放尊老卡和尊老金,同时鼓励各代发金融机构协同社会养老产业资源,为尊老卡用户提供个性化服务。作为授权代发机构之一,苏州邮政利用“江苏邮政微金融”“苏州邮政”等线上平台,发布尊老卡邮政办理渠道和专属来访权益活动信息;在厅堂设置尊老卡咨询点、老年人专座和专属权益礼品展示区。全市各网点都整合了邮政生鲜寄递、老年月票充值服务、体检、中医讲座等内外部资源,吸引客户现场办卡。在邮政网点的尊老卡权益专区,每月都会上新物美价廉的时令特产,这对老年人有很大的吸引力。379元购买一整盒阳澄湖大闸蟹、1元换购新鲜的凤凰山水蜜桃、88元带走10斤桂花糖芋艿……每月一场尊老卡用户优惠购、每季一次健康养生茶话会,多样化的活动鼓励客户以老带新,逐步打造出老人们的“邮政社群”,推动尊老卡项目客户基数不断扩大。截至6月底,苏州邮政尊老卡项目共带来25.3万户邮政绿卡客户,其中新客户11.7万户;月均代发尊老金900多万元,累计形成沉淀资金3.9亿元。

  强中台 献真情 打造财富管家

  一大早,整个苏州地区烟雨朦胧,但常熟市黄河路邮政支局的10多位客户依然应邀而来。

  “张姐,今天新到了一款理财产品,正好符合您的用款周期需求,我来给您介绍一下。”理财经理顾颖月一边给客户递上绿豆汤,一边拿出资产配置方案详细解说。

  谈及帮助客户资产实现保值增值,这位年轻的“95后”理财经理显得十分老练,目前,她手头维护的20万元级以上客户达到2090户。为客户精准画像、提供财富管理咨询服务、优化客户资产配置,她每天都在为客户们提供专业且个性化的服务。根据客户资金周转和到期情况,顾颖月会为客户配置长、中、短期相结合的理财产品,并结合客户风险偏好和收益预期,按比例配置基金、保险、券商资管、信托等产品。

  “相较于简单储蓄一年定期,经过专业的财富打理,很多时候我们可以为客户带来两倍以上的收益。”顾颖月表示。

  搭建场景解决的是获客入口的问题,而一旦成为邮政的客户,就需要一支具有专业水准的财富管家队伍来为客户服务,使他们的财富不断保值升值。

  近年来,苏州邮政着力打造一个专业化的财富顾问团队,以更高的水准帮助客户管理资产,当好金融管家。苏州邮政210个网点点均配备两名理财经理,面对面地为客户提供产品咨询和下单服务。每个区(市)邮政分公司还设有财富中心,由集团级、省级财富顾问团队组成金融业务支撑中台,一方面提供高端客户资产诊断服务、出具资产健康报告和配置建议;另一方面赋能网点理财经理,定期组织能力提升训练营、实时提供理财产品营销工具包。

  一系列支撑一线的措施更具专业性,同时放大了苏州邮政财富金融转型理念和贯彻执行的“乘数效应”。

  在苏州市分公司金融业务部,财富总监晁成林向记者展示了财富金融体系工作模板,囊括养客档案、高客清单、kyc话术库、绩效考评办法等内容。这套被称为“44321工作法”的工具,既包含了对金融客户分户管户的营销思路,也明确了对员工履职行为管控的实施路径。

  在客户营销过程中,苏州邮政开展分层分级、分类分群、分片分区、分时分段的“四分”营销,作为有效落实“两个靶向法”的具体措施和实践。从客户资产规模、行业、地理位置等维度将客户细分为不同客群,以此作为分类施策、精准营销的基础。针对到期资金和新理财产品的分时分段营销,使得金融业务转化更为高效有序。在上半年的“优享生活”财富节中,财富顾问梳理出商贸户、趸交保险到期户和50万元级资产客户三类客户清单,同步下发本期理财产品卖点、销售话术、宣传物料等营销工具包。经过理财经理的全面邀约和活动推介,财富节的销售业绩达到4.24亿元,规模和占比均居全省邮政第一。

  在员工履职管控中,金融中台围绕产品经理、财富顾问、理财经理等岗位分别设计履职清单,配套“结果 过程”的双维度绩效考评办法,体现了对营销能力和执行力的全盘考虑。“在这套绩效考评体系下,每一位员工不仅清楚自己该做什么,而且时刻能感受到背后是有一个专业团队在支持着自己。久而久之,‘亲切、专业’这一邮政财富管家独有的气质自然而然就体现出来了。”黄河路支局局长魏玲说。

  抓协同 促共享 延展公式效能

  在苏州市分公司的员工食堂里,三个餐厅分别用“金融”“寄递”和“邮务”命名,彼此共享同一个入口通道,多业经营、协同发展的经营思路在这里就可见一斑。

  苏州市分公司副总经理高旻峰表示:“多板块经营不仅是邮政的经营特点之一,更是加深合作关系、提升客户黏度、实现客户资源复用的协同利器。从邮政获客的角度来说,金融业务的客户也是寄递与邮务类业务的潜在客户,属于综合用邮的基数。”

  为了挖掘客户综合用邮潜力、运用“协同因子”构建竞争优势,苏州邮政对金融大客户、供应商等深挖需求,整合各板块资源,为客户提供一揽子综合服务方案,持续延展“结果=基数×概率”这一原本运用在金融业务领域的公式效能。

  近一年来,大家、君威、生命、中融等多家保险公司陆续与苏州邮政签订了战略合作协议。双方以金融业务为始,叠加了寄递、邮务等多项合作。前海保险苏州市分公司负责人殷洪飞表示:“与邮政的合作早已延伸到金融板块之外,在综合用邮的体验过程中,我们感受到了邮政的强大内核与竞争力。”从公文、保单寄递到各类节日的员工福利产品采购,再到为保险客户定制宣传品,今年以来,前海保险综合用邮规模突破20万元。后续,双方还将在党建共建上组成联盟,通过联合开展党员活动、打造爱心惠农同盟等方式,进一步扩大合作范围。

  代理金融客户资源也为邮政寄递拓客开辟了新的赛道。在寻找阳澄湖大闸蟹、东西山枇杷等本地特色农产品养殖、种植户的过程中,代理金融的客户基数为精准营销提供了极大便利。金融后台从现有客户池中梳理出养殖、种植户清单后,由理财经理与寄递客户经理组成协同开发小组,一同上门走访,同步开发金融与生鲜寄递业务。截至6月底,苏州邮政金融协同寄递走访枇杷客户51家,签约18家,新增枇杷收寄量超过2万件。

  一路采访下来,记者感觉到,城市金融的发展关键在于获客。邮政代理金融又主要依托个人金融业务发展,客户数量的多少更是关键。若要比同业做得更好,也就是比银行更“银行”,就要以温情打动人、以专业取信于人。在每一次“生日会”“沙龙讲座”中,让客户在邮政厅堂感受到温情;同时,通过数据和模型分析,给客户精准提供资产配置方案,让他们的每一分钱都能最大化保值、增值,担起“资产管家”的责任。只有发挥网络优势,既打“专业牌”,又打“感情牌”,才能形成邮政代理金融在城市突破发展的独特生命力。

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