三管齐下 量质并重
搭建政府服务平台、通过项目引流获客、包裹快递业务专业经营，江苏省常州市邮政分公司积极参与本地经济民生建设，不断提升发展的质量和效益。至6月底，常州市分公司实现业务总收入7.46亿元，完成率达63.52%，列全省邮政第1位，收入规模列全省邮政第5位，顺利实现“双过半”目标。
搭建服务平台
“左手夹着纸钞，食指抵住，大拇指轻轻扶着纸币，右手大拇指和食指动起来，就可以点钞了。”7月17日，常州市泰山邮政支局迎来了十余名参与“小小银行家”职业体验的小学员，学习了点钞、假币辨别等知识。从5月初开始，常州市分公司针对青少年开展邮政暑期文化系列活动的方案获得市文明办及市教育局的认可，纳入政府“七彩的夏日”暑期活动计划，发文至全区学校，超过80%的学校加入邮政暑期文化活动。至目前，各网点开展职业角色体验、阅读季、亲子俱乐部等各类活动142场，报名家庭达8447个。
“经过近几年持续和政府开展合作，常州市分公司的服务能力广受认可。”市场营销部经理王海燕介绍，自2016年起，常州市分公司对接相关政府部门，打造“邮乐邻里”综合服务品牌，举办了广场舞大赛、幸福小课堂等活动，并被纳入市文明办开展的“社区邻里节”内容。2017年，仅广场舞大赛一项活动即吸引参赛者1万余人次，其中新客户占比超过60%，金融总资产新增9000余万元。今年的广场舞大赛已完成海选阶段，参赛队伍达373支，新客户占比达72.17%。
政府在服务民生过程中，存在部分服务设施总量供给不足、人才短缺等问题，“邮政作为有责任担当的国企，有能力承担部分工作”。在王海燕看来，除开展全区性政府合作项目，“点”上合作也很重要。2017年初，《常州日报》刊发《大常州竟然藏了23个特色小镇》，常州市分公司及时跟进，围绕农产品进城、邮政会员乡村旅游基地建设等方面，为特色小镇建设提供整体凯发k8官网的解决方案。至目前，常州市分公司已与4个镇政府签订战略合作协议，其中，常州市分公司已连续第5年为郑陆镇查家湾运作焦溪翠冠梨项目，从2014年邮政介入翠冠梨滞销，到2017年常州邮政帮助当地农民销售翠冠梨15万公斤，实现销售额200余万元。2018年，常州市政府在查家湾投资2亿元建设美丽乡村示范点，各类旅游、快递等公司纷至沓来，“邮政在我们最困难的时候来，现在我们肯定是首先考虑邮政。”村党支部书记顾相才说。
项目引流获客
常州市分公司深化“省管责任项目 市管责任项目 专业责任项目”三级项目管理体系，以项目组长负责制和项目推进会制度促进年度项目实施。今年，项目推进会已开了两次，各层级营销人员对项目的实施进度、推进亮点和不足进行交流讨论。今年，常州市分公司实施了9个省管责任项目、18个市管责任项目、29个专业责任项目。常州市分公司与第三方慈善机构达成合作，将支局打造为接收居民捐赠旧衣物的“爱心接力站”，再由公益机构送给有需要的人，运行一月以来，近300名爱心人士参与。
开发亲子、商贸等客群，一直是常州市分公司的目标，该分公司一方面在厅堂内建设书香阅读区、亲子游乐区，投放抓娃娃机等设施，提升不同年龄层次的客户体验；另一方面，与各类社会机构合作，组织特色活动。常州市分公司建成邮政乡村旅游基地10处，开发旅游线路13条，组织客户开展基地“一日游”活动。针对商贸客户，常州市分公司重视移动支付业务开发，开展关注“邮常州”微信公众号兑换话费等活动，吸引商户使用聚合支付业务。至6月底，常州市分公司基地“一日游”、发展聚合支付等项目搭建了获客平台，为网点引流客户2.5万人次。1至6月，常州市分公司代理金融业务实现收入4.96亿元，同比增幅7.25%，收入完成率68.45%。
专业经营质效并举
网点有触点多、直面客户的优势，但存在人手、精力有限的问题，在面对需要持续性专业化服务的包裹快递客户时，提供专业化经营服务更具优势。从2017年10月起，常州市分公司确立了包裹快递业务专业化经营的主导地位，全区月均1万件以上的客户均交由包裹快递部统一维护。同时，围绕崔桥木地板、邹区灯具城等产业集群市场，成立了3个包裹快递分部，进行集中开发。至6月底，常州市分公司包裹快递部业务量在全区总量中占比达75%。
“对于网点而言，网点营销员只需要做两件事——发展客户、收款。”包裹快递部经理陈进表示，从报价体系制定、客户盈亏分析到包裹揽收、客服跟踪及赔偿，由包裹快递部一手包办。2016年7月，常州市分公司推行揽收外包，突破了因揽收能力不足限制营销员发展业务的瓶颈。从最初个别线路固定时间揽收，到目前已实现全区域“随叫随到”式揽收。从“能收则收”到“应收尽收”再到“尽收超收”，由于邮政的收件速度加快、揽收时间灵活机动，客户把原本要交给其他社会快递公司的包裹转交邮政发货。2017年，常州市分公司快递包裹市场占有率达20.5%，列全省邮政第4，而到了今年，这个数据就发生了变化，至5月底，快递包裹市场占有率达24.8%，列全省邮政第二。
在包裹快递业务微信群中，常州市分公司包裹快递部每天通报前一天走件客户盈亏情况，并对亏损客户所属部门或营销员提出整改建议。“根据集团公司包快数据，我们自建了成本分析系统。”陈进通过该系统，动态更新全国31个省份路向的成本和营销指导价，实现每日分析单个客户盈亏明细，每月通报不同路向盈亏情况，将损益核算引入营销端，进行毛利日管控。该系统可查询每日量收情况，生成客户损益分析报表，查看历史损益情况和当月预估损益情况。通过动态价格管控和损益分析，常州市分公司包裹快递业务实现规模和效益同步发展。